Большая часть книг по продажам, которые можно найти, были написаны бывшими менеджерами по продажам и поэтому там говорится о том, как общаться с клиентами, но не говорится о воронке продаж.
Сейчас вспомню, как мы профукали хороший проект из-за непонимания клиентов и воронки продаж.
На дворе был 15 год, мы сделали айтишный стартап, по всем правилам: мы решали проблему, у нас была технология и почти не было конкурентов.
Получается, это было 8 лет назад. Айфонов почти не было, все ходили со слабенькими смартфонами. А мы сделали вызов официанта, электронное меню и отзывы о кафе по qr коду. Идея была в том, чтобы дать гостю возможность позвать официанта с телефона. А еще посмотреть фотографии непонятных блюд или оставить отзыв для директора кафе.
Первый клиент нашелся легко. Второй и третий тоже. Конверсия была под 10%, но мы не думали об этом. Это были кафе в Ижевске, Перми и Калининграде. Хотелось облегчить набор новых клиентов и получить сразу нормально денег. Возникла идея, что нужен большой заказчик. Холдинг из 20-30 кафе. И догадайтесь к кому мы пошли :) Сперва, казалось, что все получается. Но на каком-то этапе, кто-то у них не одобрил идею и, после неудачи с ними, команда начала разваливаться.
Наверное, можно сказать, что мы не отработали возражения и не нашли весомые аргументы.
А еще, что мы ошиблись с ЦА. Вместо большого заказчика надо было искать небольшие кафешки в более продвинутых городах: Москве, Питере, Екатеринбурге или Казани. Искать тех, кто принимает решение легче, кому больше подходит наш сервис, чьи клиенты больше готовы к этому.
Продажи начинаются со знания клиентов.
